|
Тренинг aдpeсoвaн менеджeрам отделoв пpoдaж компаний, торговым представителям, мeнеджеpам по рaботe с клиентaми, тeм, кто ужe занимaется или планиpует занимaться профеccиональными пpодaжами в режиме активного поиска и взаимодействия с клиентами.
Цель тренинга:
- овладение новыми инструментами, которые расширят выборы действий в продажах.
- совершенствование уже используемых техник, приемов, методик продаж за счет развития коммуникативных качеств участников тренинга.
- формирование личного стиля продаж.
Программа тренинга:
1. Подготовка к продажам.
- Убеждения и ценности успешного продавца.
- Как всегда и везде быть в ресурсном состоянии. Техники самонастройки и управления своим состоянием.
- Стресс, беспокойство и способы его преодоления.
- Постановка целей в продажах. Техники визуализации и настройки на цель.
2. Как найти подход к клиенту.
- Клиент ориентированное мышление.
- Холодные контакты.
- Типы клиентов. Основные мотивы клиентов при покупке. О чем и как говорить с каждым типом клиентов.
- Установление контакта. Создание первого впечатления Модель ПИКАП. «Присоединение» к клиенту.
- Особенности привлечения внимания и установления контакта по телефону.
- Психогеография встречи. Эффективная невербальная коммуникация.
- Выявление потребностей клиентов. Опросная система.
- Технологии конструирования вопросов. Управления ситуацией с помощью вопросов.
- Правила профессионального слушания.
3. Техники активных продаж.
- Эффективная и эффектная презентация. Аргументация и убеждения клиента.
- Построение аргументации. А-B-C – аргументация. Метод перевода свойств товара в выгоды для клиентов.
- Как адаптировать аргументы к каждому типу клиентов.
- Работа с возражениями клиента.
- Типичные возражения и тактика ответов на возражения.
- Переговоры о цене.
- Стимулирование клиента к принятию решения.
- Приемы завершения продажи.
- Особенности активных продаж по телефону.
- Речевые модули в телефонных продажах.
- Преодоление «секретарского барьера».
- Выход на целевого клиента и презентация коммерческого предложения. Алгоритм AIDA.
- Завершение контакта.
4. Организация времени в продажах
- Организационные принципы построения дня .
- Система планирования времени в активных продажах.
5. Влияние в продажах
- Экологичность, границы применения и эффективность влияния в продажах.
- Использование техник НЛП и эриксоновского гипноза для установления доверия, усиления влияния и понимания состояния клиента, на разных этапах продаж.
Форма проведения: мини-лекци, ролевые игры, упражнения, обсуждения, моделирование ситуаций, анализ ситуаций из практики участников. Основной акцент направлен на применение участниками полученных знаний в своей работе.
Тренинг проводится по схеме: 70% времени практики и 30% времени теория, что позволит участникам получить практический навык работы с предлагаемыми на тренинге техниками и технологиями.
Автор и ведущая: Колесникова Елена, сертифицированный бизнес-тренер, коуч-консультант
После окончания тренинга участники получают сертификат.
Тел.: (057) 757-12-47, 8-097-819-07-94
|
